Se il contract in Italia non è mai davvero decollato, a livello internazionale può regalare invece molte soddisfazioni, e lo dimostrano le PMI italiane, soprattutto nel mondo cucina, che hanno superato i confini del contract italiano diversi anni fa. Esperienze che ci insegnano come sia indispensabile riadattare il proprio modello di business al nuovo contesto. Ecco 4 consigli da seguire per iniziare a “cambiare mentalità”.
Specializzarsi in un ambito specifico
Hotellerie, residenziale, commerciale, wellness & SPA, navale. Il mondo del contract è composto da tanti segmenti di business diversi e presidiarli tutti può essere dispersivo. Meglio concentrarsi su un ambito specifico individuando una forte USP per distinguersi nel mercato. Una caratteristica basata sullo stile, sulla personalizzazione, su materiali esclusivi, su una determinata innovazione o su soluzioni particolarmente convenienti.
Stringere partnership
Cucine, arredi, pavimenti e rivestimenti, camere, sanitari, illuminotecnica, impiantistica. Per competere nel contract è fondamentale creare delle sinergie con aziende complementari così da offrire pacchetti chiavi in mano e garantire un time to market all’altezza delle esigenze del cliente.
Anche dal punto di vista del marketing, associarsi è l’unica via per avere una potenza di comunicazione tale da conquistare commesse importanti.
Conquistare gli influencer
Rispetto alla vendita tradizionale, nel contract sono i produttori che cercano i clienti e non viceversa. Il business viene generato grazie a tanti contatti strategici con studi di progettazione, Designer, Architetti, Interior Contractor che consigliano e acquistano i prodotti per il committente. Serve una comunicazione mirata, fortemente targettizzata.
Implementare la managerialità
Data la peculiarità del settore, una azienda che vuole entrare nel mondo del contract necessita di figure professionali ben definite. Il Contract Manager per sviluppare e coordinare tutte le attività che generano business; e il Project Manager per raccogliere le esigenze del cliente e trasformarle in forniture, ottimizzando ogni processo. Si può operare attraverso un “learning by doing”? Sì, ma può essere molto costoso. Meglio investire risorse in una formazione specifica che coinvolga tutti i livelli aziendali.
