Tutti possono essere bravi a intercettare i bisogni più evidenti del target, ma sono pochi quelli in grado di individuare le esigenze inespresse, nascoste, latenti. Una capacità che in azienda può fare davvero la differenza, perché in grado di valorizzare al massimo la clientela esistente o di aprire mercati inesplorati, dove la propria realtà può raggiungere un vantaggio competitivo assoluto.
Il business developer è la figura incaricata di scovare questi bisogni e di trasformarli in progetti concreti, anticipando le mosse della concorrenza.
Grande visione strategica, ottime capacità operative
Il suo ruolo prevede una prima fase di ricerca dove si analizza il mercato, i competitor, e si valutano le diverse opportunità e innovazioni disponibili. Spesso la sua azione richiede la partnership con altre realtà, anche in settori diversi, per attivare sinergie inedite che si traducono in collaborazioni di successo.
La seconda fase è invece più operativa. Il business development manager mette a punto il business plan e segue il processo di sviluppo del prodotto/servizio, con la stesura di offerte commerciali, attività di follow up alla vendita e altre iniziative svolte insieme al marketing manager e al sales manager dell’azienda.
Quali sono le competenze più richieste?
Normalmente il business development manager è un laureato in economia ma più del titolo di studio è fondamentale la perfetta conoscenza del mercato, della concorrenza e del target di riferimento che si acquisisce dopo aver lavorato per almeno 4/5 anni nello stesso settore. In questo senso può essere importante effettuare un master specifico dopo aver maturato alcuni anni di esperienza all’interno dello stesso mercato.
Il suo è un approccio multidisciplinare, con competenze in ambito finanziario, pubblicitario, legale, tecnologico, creativo. Deve essere dotato di una ottima visione strategica, un’attitudine all’innovazione, la capacità di coltivare contatti instaurando relazioni positive con i potenziali partner commerciali per ampliare i mercati e dare vita a progetti collaborativi.
Fino a poco tempo fa, in Italia la figura del business developer era presente solamente all’interno di alcune aziende medio grandi mentre oggi la sua importanza viene riconosciuta anche in realtà medio piccole, dove magari si attivano contratti fortemente legati a una componente variabile in base al raggiungimento di determinati obiettivi di business.
