Ciao Carlo, puoi raccontarci nello specifico di cosa ti occupi?
Sono il Sales Manager per l'area del Mediterraneo del Sud e dell'Africa, responsabile delle vendite e della relazione a 360 gradi coi clienti. Ciò implica sia l'attuazione di politiche commerciali di sviluppo del business e supporto ai nostri partner locali, sia attività di tipo analitico-gestionale che vanno dal coordinamento del team tecnico-commerciale dedicato, all'analisi dei mercati, alla collaborazione con le varie funzioni aziendali di marketing, operations, amministrazione e finanza per conseguire gli obiettivi aziendali e, allo stesso tempo, la soddisfazione dei clienti. In breve rappresento l'azienda e sono responsabile dei risultati qualitativi e quantitativi nei mercati di riferimento.
Sappiamo che ultimamente avete partecipato alla fiera del foodservice, HOST di Milano. Come è andata? Rispetto al SIGEP di Rimini esistono differenze sostanziali?
Le fiere internazionali di settore, proprio come Host, rappresentano eventi marketing e commerciali strategici per la promozione dei prodotti e occasione di incontro e confronto con clienti attuali e potenziali. In quest'ottica, la mia personale esperienza a HOST è positiva, ma i risultati in termini quantitativi andranno comunque verificati nel medio periodo. Non potendo tracciare una linea di separazione netta tra i vari ambiti del foodservice, che spesso convivono in un medesimo business (gelateria, bar, pasticceria, ristorazione o altro) e che sono rappresentati tanto all'Host quanto al Sigep di Rimini, direi che le due fiere sono complementari: la prima è rivolta prevalentemente al mondo HO.RE.CA mentre il SIGEP si conferma essere la fiera di riferimento internazionale per il gelato artigianale.
Il settore del gelato è in crescita? Quali sono a tuo avviso, oggi, i mercati di sviluppo più interessanti?
Il settore del gelato artigianale è sicuramente in crescita, anche se con velocità e caratteristiche diverse a seconda dei mercati di riferimento. Nei mercati più maturi come l'Italia e più in generale l'Europa, lo sviluppo avviene principalmente integrando proposte differenti dal classico cono o dalla vaschetta, cercando di destagionalizzare l'attività rivolgendosi a una clientela diversificata per gusti e abitudini. I mercati più dinamici dal punto di vista delle aperture di punti vendita ovviamente sono quelli meno tradizionali come il Medio Oriente, le Americhe, l'Asia e certamente l'Africa che seguo direttamente. Ciò però non significa che la crescita per le aziende del settore sia automatica, bensì per avere successo bisogna comprendere e analizzare il mercato di riferimento per poter offrire il giusto mix di prodotto, servizio e consulenza, integrandosi con il contesto economico-sociale e culturale del luogo.
Riguardo alle ultime evoluzioni del settore, esistono dei trend particolarmente rilevanti?
Lo sviluppo mondiale del gelato ha portato alla nascita di modelli di business, concept di negozi, processi produttivi e combinazioni di sapori molto variegati in base alle diverse culture, ai media e alle realtà imprenditoriali locali. Per esempio, oltre alla gelateria classica (eventualmente associata a pasticceria e caffè) in Africa troviamo negozi che combinano il gelato a prodotti da forno (bakery stores) oppure vetrine di gelato all'interno di ristoranti o fast-food. Da Nord America e Asia spesso giungono format originali e di impatto visivo (ad es. i metodi di preparazione tipo rolling-ice o mantecazione con azoto liquido) mentre nei mercati più sviluppati si ricercano maggiormente i sapori e le consistenze da abbinare (ad esempio il cioccolato nelle sue varie forme o la pasticceria fredda) e l'incremento qualitativo delle materie prime (per un gelato più buono e più naturale) che si riflette anche nel design dei negozi e dei laboratori a vista. La contaminazione dei gusti, delle ricette e delle tendenze è comunque continuamente alimentata dalla strenua ricerca di nuove idee, nuovi format e occasioni di business in un mondo globalizzato da viaggi, eventi internazionali e dai sales manager che condividono coi clienti le loro esperienze internazionali.
Nella tua trattativa commerciale, quali sono gli aspetti che contano di più per orientare le scelte del cliente?
Personalmente intendo l'attività commerciale come orientata al cliente piuttosto che volta ad orientare lo stesso verso scelte di convenienza. Sebbene in passato la trattativa commerciale sia stata spesso associata ad atteggiamenti poco trasparenti che generavano diffidenza verso il venditore, oggi, in un contesto economico altamente competitivo e in rapida evoluzione – e maggiormente per un'azienda che produce ingredienti – la fedeltà del cliente è essenziale e può essere ottenuta solo attraverso una relazione commerciale di solida partnership. La vendita diventa quindi conseguenza della comprensione dei bisogni del cliente e della formulazione di una proposta di valore per lo stesso, consapevoli che il successo del cliente è anche il nostro.
Nel settore del gelato, il Made in Italy rimane tuttora un marchio altamente riconosciuto?
Sicuramente sì, il gelato è certamente un'eccellenza alimentare italiana grazie a tanti professionisti gelatieri e pasticcieri e alle aziende del settore che hanno contribuito alla diffusione di questo alimento, di cui siamo considerati i maestri. La qualità dei prodotti è certamente alla base di questo vantaggio competitivo così come l'attività di promozione del gelato all'estero attraverso l'azione commerciale delle aziende, l'organizzazione di eventi, le riviste specializzate e la formazione delle nuove generazioni di gelatieri attraverso le scuole di gelato italiane.
Esistono delle minacce da cui le aziende italiane devono difendersi?
Nessuna azienda è al riparo dalla concorrenza nel mondo attuale in continua trasformazione, tanto più ciò è vero in un settore in salute come quello del gelato, che stimola l'ingresso di nuovi player, imprese e investitori. Le competenze delle aziende italiane e la loro organizzazione produttiva, rimangono ancora superiori rispetto alla concorrenza straniera, che tuttavia è attiva e cerca di guadagnare quote di mercato con produzioni locali a basso costo (di qualità medio-bassa). Un'altra partita da continuare a giocare riguarda la promozione della cultura del gelato artigianale in quanto prodotto non solo buono e fresco ma anche più salutare rispetto all'ice-cream. Quest'ultimo, con gli immensi volumi che genera, è appannaggio di industrie estere locali o multinazionali, le quali, nei mercati evoluti, cercano un riposizionamento verso l'alto attraverso il miglioramento qualitativo delle ricette, l'acquisto di marchi conosciuti e campagne di comunicazione.
