Ciao Gianluca, cosa significa essere Sales Manager nell’ambito della logistica?
Per vendere soluzioni logistiche ad alto livello di automazione oggi più che in passato è necessario conoscere a fondo dinamiche e processi delle varie industry e dei relativi canali distributivi. Oggi le aziende, anche quelle non propriamente di grandi dimensioni, si sono attrezzate o si stanno attrezzando per creare business su più livelli (negozi di proprietà, distributori, e-commerce, etc) e la logistica deve fornire un servizio impeccabile a prescindere dal valore del prodotto.
In passato la soluzione aveva più valore dell’esigenza e il problema era convincere il cliente. Oggi la soluzione viene ritagliata sulle esigenze presenti e future del medio e del lungo termine. Quindi, per essere Sales Manager nel mio settore oggi bisogna avere la curiosità di un bambino, la passione di un adolescente e l’umiltà di un anziano nell’imparare cose nuove e in continua evoluzione.
Qual è stato il percorso professionale che ti ha portato a ricoprire questo ruolo?
Nel mio settore è indispensabile avere una forte base tecnica. E da lì nasce la mia storia professionale. Nonostante una certa emotività – che con il tempo impari a governare – un mio vecchio Direttore Generale tanti anni fa vide in me un certo talento nel parlare, presentare e convincere i clienti con le idee e il ragionamento. I fatti sembrano avergli dato ragione, anche se ancora oggi la progettazione rappresenta per me un divertimento e un relax.
In che modo la robotica e l’automazione hanno cambiato la concezione di Supply Chain?
In alcuni paesi come l’Italia l’organizzazione non rappresenta la migliore qualità delle aziende lasciando spazio alla genialità, alla flessibilità e all’arte dell’arrangiarsi. In numerosi comparti la competizione globale ha imposto l’impiego dei robot che riducono di molto la differenza del costo della manodopera. La semplificazione degli interi processi logistici (la completa Supply Chain) è ancora un fattore che differenzia le imprese e i loro risultati.
Un nostro importante cliente ha individuato i fattori di successo (che ha chiamato “pilastri”) della sua realtà aziendale: Clienti, Finanza, Fornitori, Logistica e Idee. L’analisi della Supply Chain porta automaticamente a elaborare i dati che servono per capire dove e come intervenire con la strategia. Individuate le strategie, appoggiandosi ad aziende e professionisti di livello, si arriva alle soluzioni, ai budget, al ROI e alle decisioni.
Quali sono stati i progetti più importanti a cui hai preso parte in TGW?
Soprattutto negli ultimi cinque anni i progetti sono diventati grandissimi e molto complessi. E i clienti, pur quotati in Borsa e spesso sulle prime pagine dei giornali finanziari, sono molto gelosi delle loro soluzioni. Risulta molto complicato fare nomi descrivendo le soluzioni adottate.
I nostri clienti oggi operano principalmente nel settore Retail (Grande Distribuzione), Fashion/Lusso e Metalmeccanico in evoluzione verso l’Industria 4.0.
La legge sul super-ammortamento ha favorito la realizzazione di numerosi progetti. Quello che ancora oggi mi gratifica è quando un cliente si domanda come facesse a lavorare senza l’introduzione dell’automazione.
